Юридический онлайн-сервис
+7 (747) 101 00 95
Главная Контакты
Регистрация Вход

Как выбрать коммерческого директора компании?


Дата публикации: 22.07.2021
Последнее обновление: 9.09.2022
309
Цена: Бесплатно


Коммерческий директор: цели, задачи, функции

Подбор коммерческого директора в любой организации относится к наиболее важным кадровым вопросам. Связано это в первую очередь с тем, что данная позиция является ключевой в обеспечении успешной работы организации и ее финансовой стабильности. Ведь именно коммерческий директор выстраивает и отвечает за систему непрерывного создания финансовых потоков, в свою очередь неквалифицированный сотрудник может привести компанию к банкротству.

Иногда возникает вопрос - чем должность коммерческого директора отличается от должности генерального директора. Отличий много, основное заключается в том, что коммерческий директор является наемным сотрудником. Тогда как должность генерального директора имеет двойственную природу, а именно, данное должностное лицо является одновременно и наемным сотрудником и исполнительным органом компании. Соответственно, генеральный директор отвечает за все направления деятельности компании, включая финансы, налоги, персонал, предпринимательскую деятельность, отчетность и прочее.

Нужно отметить, что должностные обязанности коммерческого директора существенно разнятся в зависимости от специфики и масштаба деятельности организации-работодателя. В крупных компаниях, имеющих коммерческий отдел, эта должность предусматривает не только управление коммерческой деятельностью, но и руководство работниками подразделения.

Главное, чтобы коммерческий директор четко понимал стоящие перед ним цели и задачи. Именно поэтому важно продумать и закрепить документально основные обязанности в должностной инструкции.

Пример подробной должностной инструкции коммерческого директора можно получить здесь.

Как правило, в обязанности такого работника входит:

  • организационно-методическое обеспечение работы коммерческого отдела;
  • управление персоналом коммерческого отдела;
  • управление коммерческой деятельностью компании;
  • сбор, анализ и систематизация информации о компании и ее продукции/ работах/ услугах;
  • маркетинговые исследования рынка сбыта по профилю компании;
  • обратная связь с потребителями продукции/ работ/ услуг компании;
  • реклама и продвижение продукции/ работ/ услуг работодателя на рынок;
  • продвижение компании в интернет-пространстве;
  • организация и ведение договорно-правовой работы по вопросам, связанным с коммерческой деятельностью, и многое другое.

Таким образом, коммерческий директор по сути является «универсальным» сотрудником, а следовательно, к выбору такого сотрудника нужно подходить со всей ответственностью.

В настоящем материале мы расскажем о самых главных принципах, которых необходимо придерживаться в процессе выбора директора по коммерции. 

Требования к коммерческому директору: опыт, знания, умения и навыки

Мы подготовили перечень основных требований, которые необходимо учитывать при выборе кандидата на данную должность:

  • высшее (или послевузовское) экономическое, финансовое образование;
  • стаж работы на руководящих должностях не менее 5 лет;
  • владение государственным, и как минимум одним из иностранных языков на профессиональном уровне;
  • навыки работы с программными продуктами;
  • опыт внедрения и настройки CRM-систем;
  • умение построения системы обучения и развития подчиненных работников;
  • навыки мотивации и взаимодействия с подчиненными работниками;
  • опыт ведения деловых переговоров и переписки;
  • владение техникой продаж;
  • опыт разработки и реализации ценовой и маркетинговой политики;
  • владение основами стратегического менеджмента и бизнес-планирования;
  • знание современных технологий в продажах, маркетинге, аналитике;
  • знание порядка заключения и оформления гражданско-правовых договоров;
  • навыки публичных выступлений.

Какими личными качествами должен обладать коммерческий директор?

Среди требований к личным качествам кандидата можно отметить следующие:

  • стратегическое мышление;
  • аналитические способности;
  • навыки самостоятельно принимать решения;
  • организационные способности;
  • ответственность;
  • стрессоустойчивость;
  • инициативность;
  • коммуникабельность;
  • креативность;
  • лидерство;
  • стремление к новому;
  • стремление к самореализации и успеху;
  • эрудированность.

Кроме того, коммерческий директор должен обладать признаками эмпатии, комфортно общаться с людьми самого высокого уровня, чье влияние может далеко продвинуть организацию и позволит ей безбедно существовать среди своих конкурентов. 

Все перечисленное может содержаться в резюме потенциального работника. Однако, важно помнить, что при составлении резюме в большинстве случаев соискатели склонны «преувеличивать» реальные возможности.

При рассмотрении резюме обратите внимание, связана ли предыдущая деятельность соискателя в других организациях с Вашим профилем. Если данные резюме свидетельствуют об опыте в совершенно другой сфере, не факт, что кандидат справится с руководством коммерческим отделом по Вашему профилю. 

Уровень кандидата также характеризуют предыдущие позиции в резюме. Кроме того, если на предыдущей работе потенциальный работник находился менее 12 месяцев, это вполне может явиться поводом для отказа.

Не лишним будет запросить рекомендательные письма от предыдущих работодателей.

Собеседование с кандидатом на должность «коммерческий директор»

При первой встрече необходимо следить за ответами на вопросы, а также проконтролировать, вовремя ли человек пришел на собеседование или на онлайн встречу. Даже несколько минут опоздания могут свидетельствовать о беспечности соискателя.

Обязательно расспросите кандидата о его проектах на предыдущих работах и были ли они реализованы.

Если Вы прониклись симпатией к человеку уже в самом начале собеседования, то это положительно его характеризует как коммерческого деятеля. 

В процессе собеседования не всегда возможно выявить компетенцию кандидата, поэтому его необходимо протестировать. Сделать это можно разными способами, например, предложив соискателю составить документ с изложением концепции новой системы продаж. 

Это даст кандидату возможность продемонстрировать свои знания в данной сфере, а Вам оценить профессиональные возможности кандидата.

Также в процессе собеседования очень важно обратить внимание на возраст и возможность обучения потенциального работника.  

При проведении собеседования нужно учитывать, что хороший кандидат всегда востребован и может устанавливать высокие требования к оплате своего труда. При отсутствии некоторых привилегий кандидат может отказаться от Вашего предложения и перейти к конкурентам.

Поэтому если вы заинтересованы в работнике, постарайтесь пойти ему навстречу. Кандидат почувствует, что вы готовы учесть его небольшие пожелания, и сделает выбор в Вашу пользу.

Далее обсудите его цели, как текущие, так и на перспективу. Даже если его цели слишком призрачны, соискатель должен почувствовать, что именно Ваша организация готова помочь ему в их реализации.

Методы оценки деятельности коммерческого директора

В начале трудовой деятельности коммерческий директор может не в полной мере раскрыть свой потенциал. Вместе с тем, по истечении двух-трех месяцев уже можно сделать выводы, относительно успешности работы сотрудника.

Главными критериями оценки работы специалиста являются:

  • оборот, чистая прибыль компании;
  • количество договоров с контрагентами;
  • количество новых клиентов за период работы сотрудника.

Важно помнить, подбор сотрудника, отвечающего за коммерцию, является определяющим критерием Вашего успеха в бизнесе.


Данный материал отражает личную точку зрения автора и носит рекомендательный характер. Материал основан на нормативных правовых актах, действующих на дату публикации.


Получите развернутый ответ на Ваш вопрос в короткие сроки

Задайте интересующий Вас вопрос и получите консультации профессиональных юристов

Задать вопрос
Полезные статьи

Смотреть также:
Часто задаваемые вопросы в категории "Рынок труда "

Telegram-канал Pravosite.kz

Актуальные вопросы корпоративного и трудового права.

Подписаться на канал