Коммерческий директор: описание профессии, должностные обязанности:

Подбор коммерческого директора в большой организации относится к наиболее важным кадровым вопросам. Связано это в первую очередь с тем, что данная позиция является ключевой в успешной работе организации и ее финансовой стабильности. Ведь именно коммерческий директор выстраивает и отвечает за систему непрерывного создания финансовых потоков в организации, и неквалифицированный сотрудник может привести ее к банкротству.

Нужно отметить, что должностные обязанности коммерческого директора существенно разнятся в зависимости от специфики и размеров организации-работодателя. Именно поэтому важно определить обязанности в должностной инструкции сотрудника.

Расширенную версию должностной инструкции коммерческого директора можно получить здесь.

Как правило, в обязанности такого работника входит:

  • организационно-методическое обеспечение работы подразделения;
  • управление персоналом подразделения;
  • управление коммерческой деятельностью работодателя;
  • сбор, анализ и систематизация информации о работодателе и его работах/ услугах;
  • маркетинговые исследования рынка сбыта по профилю работодателя;
  • обратная связь с потребителями продукции/ работ/ услуг работодателя;
  • продвижение продукции/ работ/ услуг работодателя на рынок;
  • продвижение работодателя в интернет-пространстве;
  • реклама продукции/ услуг работодателя;
  • организация договорно-правовой работы по вопросам, связанным с коммерческой деятельностью и многое другое.

Таким образом, коммерческий директор по сути является «универсальным» сотрудником, а следовательно, к выбору такого сотрудника нужно подходить со всей ответственностью.

В настоящем материале мы расскажем о самых главных принципах, которых необходимо придерживаться в процессе выбора директора по коммерции. Если в вашей компании стоит задача найма такого сотрудника, то данная статья может оказаться для Вас крайне полезной.

Требования к коммерческому директору: опыт, знания, умения и навыки

Мы подготовили перечень основных требований, которые необходимо учитывать при выборе кандидата на данную должность:

  • высшее (или послевузовское) экономическое, финансовое образование;
  • стаж работы на руководящих должностях не менее 5 лет;
  • владение государственным, и как минимум одним из иностранных языков на профессиональном уровне;
  • навыки работы с программными продуктами;
  • опыт внедрения и настройки CRM-систем;
  • умение построения системы обучения и развития подчиненных работников;
  • навыки мотивации и взаимодействия с подчиненными работниками;
  • опыт ведения деловых переговоров и переписки;
  • владение техникой продаж;
  • опыт разработки и реализации ценовой и маркетинговой политики;
  • владение основами стратегического менеджмента и бизнес-планирования;
  • знание современных технологий в продажах, маркетинге, аналитике;
  • знание порядка заключения и оформления гражданско-правовых договоров;
  • навыки публичных выступлений.

Какими личными качествами должен обладать коммерческий директор?

Среди требований к личным качествам кандидата можно отметить следующие:

  • стратегическое мышление;
  • аналитические способности;
  • навыки самостоятельно принимать решения;
  • организационные способности;
  • ответственность;
  • стрессоустойчивость;
  • инициативность;
  • коммуникабельность;
  • креативность;
  • лидерство;
  • стремление к новому;
  • стремление к самореализации и успеху;
  • эрудированность.

Кроме того, коммерческий директор должен обладать признаками эмпатии, комфортно общаться с людьми самого высокого уровня, чье влияние может далеко продвинуть организацию и позволит ей безбедно существовать среди своих конкурентов. 

Все перечисленное может содержаться в резюме потенциального работника. Однако, важно помнить, что при составлении резюме в большинстве случаев соискатели «преувеличивают» реальные данные.

При рассмотрении резюме обратите внимание связана ли предыдущая деятельность соискателя в других организациях с Вашим профилем. Если данные резюме свидетельствуют об опыте в совершенно другой сфере, не факт, что кандидат справится с руководством коммерческим отделом по Вашему профилю. 

Уровень кандидата также характеризуют предыдущие позиции в резюме. Кроме того, если на предыдущей работе потенциальный работник находился менее 12 месяцев, это вполне может явиться поводом для отказа.

Не лишним будет запросить рекомендательные письма от предыдущих работодателей.

Собеседование с кандидатом на должность «коммерческий директор»

При первой встрече необходимо следить за ответами на вопросы, а также проконтролировать вовремя ли человек пришел на собеседование в компанию или на онлайн встречу. Даже несколько минут опоздания могут свидетельствовать о беспечности соискателя.

Обязательно распросите кандидата о его проектах на предыдущих работах и были ли они реализованы.

Если Вы прониклись симпатией к человеку уже в самом начале собеседования, то это положительно его характеризует как коммерческого деятеля. 

В процессе собеседования не всегда возможно выявить компетенцию кандидата, поэтому его необходимо протестировать. Сделать это можно следующим образом предложив соискателю составить документ, с изложением концепции новой системы продаж. 

Это даст кандидату возможность продемонстрировать свои знания в данной сфере, а Вам оценить, как кандидат может генерировать идеи, чтобы организация стала еще более успешной.

Также в процессе собеседования очень важно обратить внимание на возраст и возможность обучения потенциального работника.  

При проведении собеседования нужно учитывать, что хороший кандидат всегда востребован и может устанавливать высокие требования к оплате своего труда. При отсутствии некоторых привилегий кандидат может отказаться и перейти к конкурентам.

Поэтому если вы заинтересованы в работнике, постарайтесь пойти ему навстречу. Кандидат почувствует, что вы готовы учесть его небольшие пожелания, и сделает выбор в Вашу пользу.

Далее обсудите его цели, как текущие, так и на перспективу. Даже если его цели слишком призрачны, соискатель должен почувствовать, что именно Ваша организация готова помочь ему в их реализации.

Методы оценки деятельности коммерческого директора

В начале трудовой деятельности коммерческий директор может не в полной мере раскрыть свой потенциал. 

Вместе с тем, по истечении двух-трех месяцев уже можно сделать выводы, относительно успешности работы сотрудника.

Главными критериями оценки работы специалиста являются:

  • оборот, чистая прибыль компании;
  • количество договоров с контрагентами;
  • количество новых клиентов за период работы сотрудника.

Важно помнить, подбор сотрудника, отвечающего за коммерцию, является определяющим критерием Вашего успеха в бизнесе.