Как выбрать коммерческого директора компании?

Коммерческий директор: цели, задачи, функции

Подбор коммерческого директора в любой организации относится к наиболее важным кадровым вопросам. Связано это в первую очередь с тем, что данная позиция является ключевой в обеспечении успешной работы организации и ее финансовой стабильности. Ведь именно коммерческий директор выстраивает и отвечает за систему непрерывного создания финансовых потоков, в свою очередь неквалифицированный сотрудник может привести компанию к банкротству.

Иногда возникает вопрос - чем должность коммерческого директора отличается от должности генерального директора. Отличий много, основное заключается в том, что коммерческий директор является наемным сотрудником. Тогда как должность генерального директора имеет двойственную природу, а именно, данное должностное лицо является одновременно и наемным сотрудником и исполнительным органом компании. Соответственно, генеральный директор отвечает за все направления деятельности компании, включая финансы, налоги, персонал, предпринимательскую деятельность, отчетность и прочее.

Нужно отметить, что должностные обязанности коммерческого директора существенно разнятся в зависимости от специфики и масштаба деятельности организации-работодателя. В крупных компаниях, имеющих коммерческий отдел, эта должность предусматривает не только управление коммерческой деятельностью, но и руководство работниками подразделения.

Главное, чтобы коммерческий директор четко понимал стоящие перед ним цели и задачи. Именно поэтому важно продумать и закрепить документально основные обязанности в должностной инструкции.

Пример подробной должностной инструкции коммерческого директора можно получить здесь.

Как правило, в обязанности такого работника входит:

• организационно-методическое обеспечение работы коммерческого отдела;
• управление персоналом коммерческого отдела;
• управление коммерческой деятельностью компании;
• сбор, анализ и систематизация информации о компании и ее продукции/ работах/ услугах;
• маркетинговые исследования рынка сбыта по профилю компании;
• обратная связь с потребителями продукции/ работ/ услуг компании;
• реклама и продвижение продукции/ работ/ услуг работодателя на рынок;
• продвижение компании в интернет-пространстве;
• организация и ведение договорно-правовой работы по вопросам, связанным с коммерческой деятельностью, и многое другое.

Таким образом, коммерческий директор по сути является «универсальным» сотрудником, а следовательно, к выбору такого сотрудника нужно подходить со всей ответственностью.

В настоящем материале мы расскажем о самых главных принципах, которых необходимо придерживаться в процессе выбора директора по коммерции. 

Требования к коммерческому директору: опыт, знания, умения и навыки

Мы подготовили перечень основных требований, которые необходимо учитывать при выборе кандидата на данную должность:

• высшее (или послевузовское) экономическое, финансовое образование;
• стаж работы на руководящих должностях не менее 5 лет;
• владение государственным, и как минимум одним из иностранных языков на профессиональном уровне;
• навыки работы с программными продуктами;
• опыт внедрения и настройки CRM-систем;
• умение построения системы обучения и развития подчиненных работников;
• навыки мотивации и взаимодействия с подчиненными работниками;
• опыт ведения деловых переговоров и переписки;
• владение техникой продаж;
• опыт разработки и реализации ценовой и маркетинговой политики;
• владение основами стратегического менеджмента и бизнес-планирования;
• знание современных технологий в продажах, маркетинге, аналитике;
• знание порядка заключения и оформления гражданско-правовых договоров;
• навыки публичных выступлений.

Какими личными качествами должен обладать коммерческий директор?

Среди требований к личным качествам кандидата можно отметить следующие:

• стратегическое мышление;
• аналитические способности;
• навыки самостоятельно принимать решения;
• организационные способности;
• ответственность;
• стрессоустойчивость;
• инициативность;
• коммуникабельность;
• креативность;
• лидерство;
• стремление к новому;
• стремление к самореализации и успеху;
• эрудированность.

Кроме того, коммерческий директор должен обладать признаками эмпатии, комфортно общаться с людьми самого высокого уровня, чье влияние может далеко продвинуть организацию и позволит ей безбедно существовать среди своих конкурентов. 

Все перечисленное может содержаться в резюме потенциального работника. Однако, важно помнить, что при составлении резюме в большинстве случаев соискатели склонны «преувеличивать» реальные возможности.

При рассмотрении резюме обратите внимание, связана ли предыдущая деятельность соискателя в других организациях с Вашим профилем. Если данные резюме свидетельствуют об опыте в совершенно другой сфере, не факт, что кандидат справится с руководством коммерческим отделом по Вашему профилю. 

Уровень кандидата также характеризуют предыдущие позиции в резюме. Кроме того, если на предыдущей работе потенциальный работник находился менее 12 месяцев, это вполне может явиться поводом для отказа.

Не лишним будет запросить рекомендательные письма от предыдущих работодателей.

Собеседование с кандидатом на должность «коммерческий директор»

При первой встрече необходимо следить за ответами на вопросы, а также проконтролировать, вовремя ли человек пришел на собеседование или на онлайн встречу. Даже несколько минут опоздания могут свидетельствовать о беспечности соискателя.

Обязательно расспросите кандидата о его проектах на предыдущих работах и были ли они реализованы.

Если Вы прониклись симпатией к человеку уже в самом начале собеседования, то это положительно его характеризует как коммерческого деятеля. 

В процессе собеседования не всегда возможно выявить компетенцию кандидата, поэтому его необходимо протестировать. Сделать это можно разными способами, например, предложив соискателю составить документ с изложением концепции новой системы продаж. 

Это даст кандидату возможность продемонстрировать свои знания в данной сфере, а Вам оценить профессиональные возможности кандидата.

Также в процессе собеседования очень важно обратить внимание на возраст и возможность обучения потенциального работника.  

При проведении собеседования нужно учитывать, что хороший кандидат всегда востребован и может устанавливать высокие требования к оплате своего труда. При отсутствии некоторых привилегий кандидат может отказаться от Вашего предложения и перейти к конкурентам.

Поэтому если вы заинтересованы в работнике, постарайтесь пойти ему навстречу. Кандидат почувствует, что вы готовы учесть его небольшие пожелания, и сделает выбор в Вашу пользу.

Далее обсудите его цели, как текущие, так и на перспективу. Даже если его цели слишком призрачны, соискатель должен почувствовать, что именно Ваша организация готова помочь ему в их реализации.

Методы оценки деятельности коммерческого директора

В начале трудовой деятельности коммерческий директор может не в полной мере раскрыть свой потенциал. Вместе с тем, по истечении двух-трех месяцев уже можно сделать выводы, относительно успешности работы сотрудника.

Главными критериями оценки работы специалиста являются:

• оборот, чистая прибыль компании;
• количество договоров с контрагентами;
• количество новых клиентов за период работы сотрудника.

Важно помнить, подбор сотрудника, отвечающего за коммерцию, является определяющим критерием Вашего успеха в бизнесе.