Как повысить цены в кризис: готовимся в 4 шага

Редко какой бизнес не проходит через этап повышения цены. И это всегда неприятность, как для потребителя, так и для самих предпринимателей.

Что больше всего пугает бизнес, так это мгновенный уход части аудитории к конкурентам. Это уменьшает количество совершенных продаж и увеличивает число жалоб и негативных отзывов, которые повлияют на репутацию фирмы. Потеря доверия потребителей, испорченная репутация — самая страшная проблема, с которой может столкнуться компания.

В сегодняшнем материале эксперты сервиса «Финансист» предлагают список очевидных, но рабочих способов подготовиться к разумному и взвешенному повышению цен, которые позволят сгладить негативные эффекты.

Начинаем движение: устанавливаем цель

Какой может быть цель? Например, что-то про повышение маржи, выручки или изменение финансовых показателей. Постановка цели поможет понять правильность выбранной стратегии и эффективность дальнейших шагов.

Сортируем аудиторию по сегментам

Если попытаться обобщить клиентскую базу, на выходе получится слишком упрощенная и нежизнеспособная модель, поэтому лучше всего строить группы на основании отличительных факторов. Главное — не переборщить с количеством. Факторами могут стать показатели среднего чека, продукт, тариф, географическое положение или лояльность. Вполне допустимо варьировать группы и менять модель по ходу исследования.

Подглядываем за конкурентами

После того, как появились сегментированные группы, стоит изучить соседей по нише.
Насколько они вынуждены повышать цену так же, как и ваше предприятие? Детально сравните предложения и определите сильные и слабые стороны. Анализ ценообразования сложных продуктов (например, IT-сервиса) могут потребовать серьезных исследований, однако в этом есть и плюс: конкурентам тоже будет нелегко исследовать ваши продукты.

Если ваши цены одни из самых низких на рынке, то подорожание продукта будет выглядеть вполне оправданно. Хотя нужно быть готовым к тому, что часть аудитории, которая охотилась за low price, всё равно уйдет.

Эксперты сервиса «Финансист» рекомендуют оценить, насколько ваш товар незаменим и насколько легко клиенту уйти к конкурентам. Одно дело — купить молоко и поменять магазин в случае неудовлетворенности, но совсем другое — приобрести автомобиль или заказать услуги пластической хирургии. В таком случае потребитель может стать «заложником», у которого есть недовольства и который не может даже поменять компанию на другую из-за повышения цен. Это тоже неблагоприятный момент.

Моделирование сценариев

Разделение клиентской базы на небольшое число групп поможет построить модели и сценарии развития поведения. Излишнее усложнение моделей, какими бы красивыми и рассчитанными они ни были, может привести к неточным данным и впустую проделанным расчетам. Достаточно заложить в сценарий повышение цен на конкретный продукт в определенной группе и следить за изменением уровня маржи и других показателей.